店舗訪問レポート - ペンシルベニアのおしゃれな日用品店

2014年2月のNY NOW展よりMira3ラインで本格的な取り引きをスタートした。スパ・サロン・ブティック・アパレルショップのを経営しており、４店舗目として１ヶ月前に新業態のHome製品専門店をオープンした。店の周囲は閑静な住宅街であり、小さな通りではあるが専門店や小さな飲食店が並ぶ。Newtownは避暑地を思わせるようなゆったりとした雰囲気の場所で、通りを歩いているのは裕福そうな白人のマダムや若い女性の姿が目立っていた。
 

店内は非常に広く5200sq.ftほど。大まかにキッチン・パーソナルケアの売場、食器等のテーブルトップ売場、ベッドやラグなどの寝具用品売場の３つのスペースに分かれている。バイヤーの話では、まだオープンして間もないため今は次々と納品されてくる新商品を売場に並べるので忙しいということ。

商品構成は、ベッドルーム用品30％、食器等のテーブルトップ　30％、キッチン小物　20％、その他パーソナルケアや小物雑貨　20％

客層は、40代以上のマダムもしくは夫婦の来店が目立った。店員さんとの話しぶりを見ていると常連客も多いようだった。

 同社の他の系列店を訪問したところ平日の午後にも関わらず店内（特にサロンが併設された店）には多くの女性客がおり、その周囲では集客力のある有力な店であることが伺えた。特に店舗スタッフと常連客の間には強い信頼関係があるため、顧客に対し積極的に接客販売をしている様子が伺えた。以上のことから、今後バイヤーをはじめ店舗スタッフとの絆を深め、定期的な情報交換を行い販売強化に努めることで良い売上が期待できると感じた。

今回の店舗訪問では、実際に売場を見ながらバイヤー・店舗スタッフと直接話をすることで消費者からの反応であったり売場での課題など、オフィスに居ては知ることの出来なかった貴重な情報を獲得することが出来た。またFace to faceで話すことで絆は格段に深まり、スタッフの商品に対する思い入れも増すのである。専門店だからこそ出来る、きめこまかな消費者へのサービスや売場へのフォローの積み重ねが将来の大きな売上に繋がっていくことを確信した。これからも積極的に店を訪れ、バイヤーに会うという営業活動を続けて行くことに大きな意義を感じた。（担当　Rina)

 

店舗訪問レポート - フィラデルフィアの雑貨店

Omoi zakka shop は2012年からMiraとも取り引きがあり、定期的にオーダーをくれている専門店のひとつである。

同店は、フィラデルフィアの中心地に店舗を構えており、並びには雰囲気の良い飲食店やブティックの他、周囲にはAnthropologieやH&Mなどもありショッピングに適した立地にある。また近くにはcollegeやuniversityも数多くあるためメインの客層は20代から35歳位と比較的若い層がターゲットで、とても感覚の良い商品を扱う雑貨屋である。

特にオーナー兼バイヤーであるElizabethを始め店舗スタッフが日本に留学経験を持つため、非常に親日的である。Mira Design 取り扱いの製品のTAKENAKA, Craftholicを始め数多くの日本ブランドをセレクトしている。またヨーロッパから輸入している商品も多くあり、商品セレクトのコンセプトは“ユニーク”であり“こだわりを持って作られているもの”ということで店内に並ぶ商品にはスタッフ全員の愛着が感じられた。

 

店内は、1500sq.ftほどのこじんまりとした店内。縦長で中２階があり、主に１階にステーショナリーやアクセサリー、２階にキッチングッズやホーム製品が展開されている。

 商品構成は、文房具・書籍40％、　バッグ・アクセサリー30％、　Bento Boxやケトル・食器等のキッチン雑貨20％、石鹸やインテリア小物などの日用品10％。その中で日本ブランドの商品が40％を占めている。

 学生客も多いため、平日に混み合うこともあるそう。主に20～35歳の女性がメインの客層で、その他に女性へのギフトを探しに男性が来ることも多い。

今回は初めての店舗訪問ということもありバイヤーをはじめスタッフ一同が大歓迎をしてくれた。商談も非常に友好的に行われ、私たちが勧める新商品に大きな関心を示してくれた。規模は大きくない専門店だが、バイヤーたちの販売力や商品選びには、こだわりとセンスが感じられ、Mira Design 取り扱いの製品に愛着を持って販売していることを目の当たりにできた。今回の訪問によってより一層絆も深まり、今後のやり取りが円滑的に友好的に行うことができるだろう。

店舗訪問レポート - ポートランド, OR

Mira Design社営業フォローの為の「店舗訪問シリーズ」です。
日々の地道な営業活動の様子をご紹介します。

Mira社複数ラインを以前から扱っており、現在も定期的に注文を頂いているStorablesへの店舗訪問を行いました。今回の訪問の目的は以下の三点です。

1　既存の取引先のため、他のラインを紹介しやすく、また受け入れてもらいやすい環境である。

2　Mira社取り扱い商品と、お店のコンセプト、カテゴリが近しいものが多く、取引が増える可能性が高い為。

3　競争率の激しい大型チェーン店のみではなく、地方型中型規模店舗（Storables ４店舗）にて商品の取り扱いを増加・拡大させる為。

合計5ブランドの新商品・既存商品の紹介を行うとともに、西海岸オレゴン州の新規小売店開拓、市場調査、今後の可能性を探る為の営業活動も同時に実施しました。

■　オレゴン・ポートランド (Oregon, Portland)について

オレゴン州はアメリカ西海岸側沿いに位置し、北はワシントン州・南はカリフォルニア州に隣接しており、ほぼ日本の本州と四国を合わせた面積に相当します。Storablesの事務所があるオレゴン州最大都市・ポートランドは、米国北西部第二の都市であり（人口約60万人）、常に“最も住んでみたい都市”の上位に選ばれ、自然と都市が調和した非常に美しい街です。町並みや道路はきれいに整備され、路面電車やバス等の交通機関も発達しています。近年では目覚ましい経済発展と昔からの自然が共存する州へと成長しています。コーヒー豆とビールが有名で、消費税がないのも魅力です。

■Storables（ストラブルズ）                                 

Storablesは、家やオフィス等を整理する為のオーガナイザー、ホーム製品を中心に取り扱う専門店です。主にクローゼット、ランドリー、キッチン、ベッドルーム、文房具収納用品を扱っています。（シアトルとポートランドに各２店舗・ 計４店舗を国内展開。）　コンテイナーストア、ソリューションズをご存知の場合はそれをイメージしていただくと良いでしょう。今回店舗訪問をしたPeal District店の立地は、ダウンタウンの中でも特におしゃれで感度が高い場所で、周辺にはWhole Foods Market、West elm、Sur la table等が集まるNW Couch Street沿いにあり、非常に良い雰囲気の中にありました。                                                 

  
－外観ディスプレー　

カラフルでデザイン性が高いオーガナイザーが人目をひき、キッチン・クローゼット収納アイテムがきれいに展示され、周辺店舗と調和しておしゃれな雰囲気をだしています。入店前のお客様に期待を与える良いディスプレーでした。

－店内ー

外観とはうって変わり、カラー商品が少なく非常にシンプルで売れすじ商品に的をしぼっていることを感じさせる商品構成でした。店内は非常に清潔に保たれており、棚の空きもほぼなく、商品陳列もしっかり行われていました。入口を入って左側にボックス型収納用品、右側にキッチン・オフィス系オーガナイザーが並んでいました。

 

■ 商談

　-　バイヤーは人目を引くカラフルな商材を探していた。

　-　9月にポートランド郊外に新店舗開店予定との事。（Peal District店より車で約20分）

　

事前準備としてStorablesのウェブサイトより、商品・価格帯をチェック、以前の取引商材を確認し、先方が好みそうなアイテムを選びハンドキャリーしました。

「オーガナイザー製品の紹介」

売れ筋商品と新企画商材をご提案。他のアメリカ･ブランドにはない透明度やきれいな色目に対してバイヤーからの反応が良かったです。大きいサイズの商品に関してはiPadで写真を見せ、全カラーと共に紹介したのは効果的でした。Storablesがオーガナイザ－の専門店であり、カラー商材を探している事から、確実に一番合う商品はプラスティック製品でした。9月新規店舗開店にむけ受注を期待できそうです。

興味深い話しとしては、オレゴンはＮＹや日本と異なり、土地や家が広い為、小さいオーガナイザーよりも大きめのものが好まれやすいそうです。
また、手作りでジャム等を作る事が流行している為、ビン製品の保存容器やピッチャーがよく売れるとの事です。

バイヤーの中でのブランドイメージは非常に良い為、現在店頭にある類似の中国製品との違いや、商品の持つ販売力を伝えていき、さらにMira社は常にアメリカ国内に在庫を保有している強みを繰り返し伝えていけば、シェアの拡大が可能と確信しました。

　　

「Bento Boxの紹介」

Storablesで販売されているランチボックスは、低価格的なものが多かった為、ラインの中でも価格の低めの新商品と売れ筋商品を紹介をしました。実際の店頭には、フランスブランドの弁当箱が＄24で販売されていましたが、あまり売れ行きは思わしくないそうです。お弁当箱が売れやすい時期としては学校が開始される9月頃が多いので、Bento Boxの需要が高まるシーズンに向けて検討したいということでした。

    

「キッチン用品の紹介」

Mira社の扱うのキッチン用品を紹介すると、バイヤーはカラフルでユニークな商材であるピーラーに関心を示していました。重ね置きが出来るかわいらしいデザインと、3つの異なる皮の剥き方がある事が高評価してくれました。キッチンツールの取り扱いがまだ少なく、今後定期的なコンタクトにより、参入を狙いたいと思います。

全体の感想は、バイヤーの日本製品への信頼度、評価は大変高く、店のカテゴリーにも適しているため、今後の取引拡大の可能性を強く感じることができました。Container storeと雰囲気が似ていますが、商品構成ではデザイン性が少なく、非常にシンプルなものが多かった為、地方型のスタイルであると感じました。秋口の新規店舗オープンにMira社が扱う商品が増えることは大いに期待できそうです。

Maiko記

店舗訪問レポート - マンハッタン, NY

Mira Design社営業フォローの為の「店舗訪問シリーズ」です。
日々の地道な営業活動の様子をご紹介します。

今回は、デモの記事でもご紹介しました、NYのGracious Home.（グラシャスホーム）
マンハッタンのUpper West と Upper East というセレブの多く住む高級住宅エリアにそれぞれ店舗を構え、NYでも影響力の強い、Home製品を幅広く扱う大型ホーム専門店です。ケビンコスナーさんも常連だそうです。。

現在キッチン製品を中心に、Mira Deign社クライアント　4ラインで取引があり、継続的かつ定期的なリオーダーも頂いています。この日は、販売状況の確認、新ブランドの提案を目的にバイヤーにアポをとり、イーストサイドのお店に行って参りました。

店内は平日というのに多くのお客で賑わっていました。商品は、きれいにディスプレイされており、 神経の細やかさか感じられます。


現在の取扱っていただいている商品については、高品質を求める消費者に大変好評で、仕入れスタート時から良い実績を出しているとバイヤーからお褒めのお言葉。時折、まとめて大量購入していくお客様もいるとのことで、うれしい限りです。

販売員の方にも話を聞くと、個人的にもMira Deign社の商品が好きでおススメしてくださっているようで、販売員のみなさん、商品の販促用動画を自分の携帯にとりこんで、お客様に説明してくださっていました。感動。。。
その商品は高価格帯のキッチン商品なのですが、このお店でよく売れている理由が、これで理解できました。
こちらからも、さらに商品のアピールポイントを説明させていただきました。

日本の製品は、価格が他国製品と比較すると割高な分、こういった商品の魅力や性能を、きちんと消費者に伝えてくれる販売員の力も大変重要です。

新たなブランドの提案に関しても、まずは小ロットからのテスト販売で、受注をいただきました。
売れ行きがよければ、また別の商品についても検討するという前向きな姿勢で。

商談の中で、一本 $40（約4000円！！）のドイツ製ハンガーを例に、バイヤーが悩みを打ち明けてくれました。ヨーロッパの企業との直接取引だと、送料の為価格が跳ね上がり、たとえ良い商品だとしても、結局は売れ残ってしまうとのこと。
日本の高品質で、信頼の高い商品をもっと取り扱いたいけれど、日本との直接取引ではなく、「アメリカ国内取引」ができるベンダーが少ない・・と嘆いていました。

確かに、毎週の追加注文に応えてコンスタントに納品をするためには、「アメリカ国内取引」が必須ですし、マーケットの近くに在庫を保管する「ウェアハウス機能」が必要です。

日本の優れた製品を、受注、流通・回収と、アメリカ国内で完結した取引ができるMira Deign社はバイヤーにとっても貴重な存在だと評価されて、当社の責任の重さをあらためて確認しました。同店は、新たな商品やラインの受け入れには大変積極的です。今後も良い商品をどんどん紹介し、こちらの売上だけでなく、店の評判の向上にも貢献し、信頼関係を構築していくことが重要と確信しました。

バイヤーだけでなく、小売店内のスタッフともしっかり交流できた実りの多い店舗訪問でした。


Lily 記　

アトランタ展で売る！

「南部のライフスタイル」

今回は初めての7ブランド合同出展ブースで、今まで経験してきたNY NOWやIHHSとは違う新しい発見があった。

まず単独ブースのときと異なり、ひとつの世界観を表現出来ないためバイヤーが遠目から見たときに一目で扱っている商品が分からない。そのため「一体どんな商品を扱っているのだろう？」と立ち寄るバイヤーに対する『きっかけ作り』の会話力が重要であった。初出展の私たちはバイヤーにとっても見慣れない会社・ブランド・商品であり、未知のブースであった。そのため、ブースの前で立ち止まったバイヤーにいかに関心を持ってもらい、もっと見たい、もっと知りたいと気持ちを惹きつけるか、そのきっかけを作る力が必要だ。

驚いたことに私たちが普段当たり前だと思って使っていた日用品は、NOWやIHHS以上にアトランタ展では馴染みのない目新しいものだという反応が多かったことである。興味はあるが、でも何か分からない、使い方が分からないというバイヤーが多かった。

日本製品の品質の高さや機能性・美しさは周知のことだが、まだまだ日本の製品やライフスタイルは知られていないのが現実で、商品のプレゼンおいて最も重要なのは私たちが扱う商品がアメリカのマーケットに需要を持つものであり、彼らの生活を便利に豊かに、そして楽しさを与えるものであるか を伝えることであった。ライフスタイル写真の重要性を再確認した。

アトランタ展でもうひとつ面白かったことは地域性がはっきりと現れていたことである。NOWではなかなか出会うことのなかった南部地域のバイヤーが圧倒的に多く、展示会に訪れているバイヤーのファッション(特に着ている服の色や柄)を見ているだけでもNYとは明らかな違いが感じられた。バイヤーとの商談の中でも、NYの専門店と好みの色・大きさが異なっており、ライフスタイルの違いを感じ、NYのライフスタイルがアメリカの全てではないということを、学んだ。

このことを踏まえて今後はアメリカのライフスタイルや地域性、トレンドをより広く理解した上で日本製品の魅力を、彼らの視点で彼らの生活に合わせて提案できるストーリーを話すための会話力に磨きをかけて、次の展示会と商談に臨んでいきたい。Rina記

「フレンドリーなバイヤーたち」

初めてのアトランタ展示会を経験した。全体的にバイヤー、展示会出展者共にフレン

ドリーで温かみのある人が多い。バイヤーの年齢層は40ー60代のふくよかで、明るい

色の洋服をきた主婦層の女性が多かったが、Mira社に立ち寄る人達は、若くおしゃれ

でデザインものの商品に興味がある人が多かった。

商談する中で気をつけたことは、バイヤーが手に取った商品の良さ、他のブランドに

はない特別な長所を、飽きさせない様に手短に説明する事。そこで相手を引きつけ他

の商品にも視線をむけたら、それを説明する様にした。売りたい一心で一気に全ての

商品や価格について説明すると、バイヤー身構え逃げていきやすいと感じた。

日常会話を楽しみながら、その中で自分を信頼してもらい、商品の良さや倉庫の場所等もアピールしていくと、もっとすすめやすくなることが分かった。また他のスタッフが、受注を受けた場合、スピーディに対応する為、そばに歩み寄り受注フォローを行なったのは効果的だった。Like-itに関しては、ただ商品を並べてあるだけでは、安いオーガナイザーとの違いが一見伝わりにくいと思ったので、i padを使用し部屋やランドリールーム、オフィスでのきれいなイメージ写真を見せるようにした。そのおかげで、何社からかBricksのオーダーがもらえた。また、その写真を見せることによりMira社で扱う商品は魅力的で、信頼度も与える事ができたと思う。　Maiko記

「バイヤーの雰囲気がいつもと違う...さてどうする？」

前回出展したシカゴのIHHS展では、キッチン用品専門店、あるいは大手チェーン店のバイヤーがUchiCookのブースを訪れてくれていました。しかし今回、何やらバイヤーの様子が違う...。いつもと同じセールスの切り口で、いつものメイン商品スチームグリルを勧めるも、なかなか関心を惹くことが出来ないのです。さて、どうする？

私たちのブースに立ち寄るバイヤーたちを観察していると、どうやらギフトショップを経営し、単価の高くないギフト小物を探している方が多い様子でした。なるほど、恐らく"ギフトらしい見た目"と"手の届く価格"、そして"ちょっとおもしろい"、これがポイントなのだなと判断し、本展示会でのお勧め商品を方向転換しました。本来一番にお勧めしたいスチームグリルを涙を呑んで封印し、まずは３つセットのピーラーから切り込んでいくことにしたのです。これが功を奏し、ピーラー他、スモールキッチンアイテムのオーダーを獲得することができました！

勿論、ピーラーをきっかけにUchiCookラインに興味を持ってくれたバイヤーにはプロモーショナルビデオを見せてスチームグリルも積極的にアピール。ようやくバイヤーからのリアクションが増えてきました。バイヤーが予想通りの反応を示してくれない場合でも諦めません。展示会全体の様子、バイヤーの特徴をよく観察し、柔軟に作戦を変更し形勢逆転を図る。これを実践することが出来た展示会となりました。Aya記