Thursday, June 26, 2014

マンハッタンでデモ販売

 「小売店に教えられる」

6月初旬、マンハッタンに4店舗を構える人気キッチン専門店にてデモ販売を行いました。

当店は、Mira社の日用品5ブランドのうち3ブランドについて、従前より定期的にオーダーを下さっています。
そうした中、弊社メイン担当者の日頃の営業努力が実を結び、4ブランド目のUchiCookの取引を獲得することができました!Mira社はこのように、各取引先店舗にできるだけ多くのラインを入れることによって効率の高い営業を目指しています。各ラインにも大きなメリットです。



 


今回取扱いが決まったUchiCook商品は、スチームとグリルが同時にできるという新型クックウェアSteam Grill。日本では月5000台売れている超人気商品です。見た目はスタイリッシュ、性能はピカイチ。

ですがアメリカのキッチンウェア市場はすでに飽和状態で 、ただ店頭に並べておくだけでは多々ある他社製品との違いをなかなかわかってもらえないのが現実です。

それを克服するためにはまず、お店の販売スタッフに商品の使い方とメリット、セールスポイントの理解を促し、一般のお客さまに効果的にお勧めしてもらえるようにしなくてはなりません。

この考えのもと、さっそく先方に店頭デモをしたいと申し出ました。当店は普段から調理器具のデモ販売を行っていることもあり、私たちの申し出は大歓迎されました。


さて、デモの当日。


11:30 デモ担当の2名がアッパーウェスト店に到着。
 
デモの件は従業員全員に周知されていたらしく、店内に入るとすぐにデモスペースに案内されました。

1階、地下1,2階のうち、今回デモを行ったのは1階の突当り。地下フロアから上がってくるエスカレーターの正面です。この日、1階でデモを行っていたのは私たちのみでした。地下1階では自宅用ビールサーバーやジュースミキサーのデモを行っていました。



 
11:45 Mira社他のチームが材料(チキンや野菜)をWhole Foodsで購入後合流。

今回調理するのは勿論チキンブレスト。過去数回の展示会でも毎度大好評!
デモ担当者が準備中、2人はバイヤーに挨拶。親睦を深めます。






12:00   デモスタート。


計3時間のデモの間、1階の状況は概して落ち着いていました。多い時で、10名。少ない時には3名程度。客層は40代~70代ほどの豊かそうな男女がメインであり、夫婦での来店も目立ちました。これは平日昼間という時間帯と、高級住宅地であるアップタウンに3店舗を構える当店のターゲット層が影響しています。一般のお客さまがいない時には、バイヤーや販売スタッフが周囲に集まり、使い方や特長を教えることができました。お客さまからの質問をシェアしてくれたり自発的に質問してくれたりと、積極的な姿勢を見せてくれました。これは大きな成果です!


チキンを試食したお客さまからの反応は、"Juicy", "Tender"という声が多く聞かれました。また、立ち止まってゆっくり説明を聞いてくれる方も多く、中には作り方を最初から最後まで見ていくお客さまもいらっしゃいました。

この点に、当キッチン専門店のターゲット層らしさ、すなわち時間的経済的に余裕のある客層の特徴が伺えます。 それと同時に、決して低価格ではないが品質と性能の高さにこだわりを持つMira社ブランドが、この店とこの顧客層には受け入れられていくであろう可能性 を大いに感じることができました。


 

3:00 デモ終了


その場での売上はなかったものの、多くのお客さまにフライヤーを手渡しすることが出来た点、販売スタッフにセールスポイントを教えることが出来た点、バイヤーとのコミュニケーションが深まった点で非常に有意義でした。また、以上の点を実際にデモを見せながら行ったことで、一層効果的に、より大きなインパクトを与えられたという感触があります。メインコンタクトバイヤーからも下記の感謝の言葉が同日送られてきました。



「ハーイ、Miraチームの皆さん。本日はSteam+Grillのデモをありがとうございます。今日一日の皆さんの素晴らしい努力に、私と会社は大変感謝しています。秋にもぜひやってください!」




それから一週間後、なんとバイヤーから追加オーダーをいただくことができました。
彼によれば、使い方を理解した販売スタッフが 積極的にお客さまにお勧めした結果、デモのあとすぐに数台の売り上げにつながったのだそうです!早くもデモの効果が...!感動!
つまり、小売店の販売員たちが「売り方のポイント」をデモの中で学んでくれていたのです。

アメリカでの販路を拡大し売上を促進することで、日本企業のみなさまのお力になることはわたしたちにとって第一の使命。

しかし結果ばかりを先にのぞんではいけませんね。

今回、担当者による日頃の営業フォロー→デモ販売→リオーダーの一連の出来事を通して学んだことは、取引先にとってのベネフィットを真剣に考えることの大切さです。
売れる商品は彼らだって大歓迎。仕入れた商品が売れれば彼らも嬉しい。それは必ず次回オーダーに反映される。

 私たちは卸売業ですが、小売店に売れればそれでよいのではなく、どうしたら彼らがその商品をお客さまに上手に売ることができるのかを一緒に考えてあげること。これが結果的に、アメリカの取引先、日本企業、Mira社の三方の幸せにつながるのですね。

とてもいい勉強になりました!
チキン調理の腕だけでなく、営業担当者としての腕も磨くチャンスをくださった関係者のみなさま、ありがとうございました ! (↓写真:バイヤーが撮ってくれた写真)

Miraのセールスパーソンは、こうしてアメリカの小売店に色々教えられながら前進していきます!    記:UchiCook 担当 Aya  (June, 2014)






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