Mira Design社営業フォローの為の「店舗訪問シリーズ」です。
日々の地道な営業活動の様子をご紹介します。
Mira Design社は現在カナダの小売店との「カナダ国内取引」を2014年4月よりスタートしています。
これまでは、カナダからの注文は、アメリカからの発送しかできなかったため、カナダの小売店は、アメリカの卸価格に加えて、「アメリカからカナダまでの送料+カナダの関税」を負担してもらっていました。当然、価格はかなり高いものになるため、多くの注文はキャンセルされてしまったのです。納品になっても、カナダの消費者は高い価格で購入せざるを得ませんでした。そういう状況の中であっても、Mira Design社が取り扱う製品を仕入れてくれた小売店は少なくありませんでした。「何とか、カナダの小売店がスムースに日本製品を仕入れられるようにしたい」と考えるのは当然の流れだったのです。
日々の地道な営業活動の様子をご紹介します。
Mira Design社は現在カナダの小売店との「カナダ国内取引」を2014年4月よりスタートしています。
これまでは、カナダからの注文は、アメリカからの発送しかできなかったため、カナダの小売店は、アメリカの卸価格に加えて、「アメリカからカナダまでの送料+カナダの関税」を負担してもらっていました。当然、価格はかなり高いものになるため、多くの注文はキャンセルされてしまったのです。納品になっても、カナダの消費者は高い価格で購入せざるを得ませんでした。そういう状況の中であっても、Mira Design社が取り扱う製品を仕入れてくれた小売店は少なくありませんでした。「何とか、カナダの小売店がスムースに日本製品を仕入れられるようにしたい」と考えるのは当然の流れだったのです。
そこで、Mira Design社は2014年、カナダのビジネス･ライセンスを取得し、GST登録も行い、法的に問題ない体制を整え、カナダで在庫を持ち、カナダ国内取引が可能になる体制を構築したのです。もちろん、カナダの小売店の皆様には大歓迎され、いよいよ4月から本格的にスタートしたのです。今回のトロントの店舗訪問は、こうした背景の中で行われました。
（１）Solutions 社本社訪問（14店舗ホームオーガナイザー専門店）
４月の納品からすでに数回のリオーダーがあり、さらなる取り扱い製品、ラインの拡充を目指し、新規商材の提案を行いました。過去二回の商談はバイヤーひとりだけでしたが、今回は店頭でのビジュアルマネージメントとアドバタイズメントを担当しているスタッフも同席してくれ、取り組みの積極さが感じられました。
■ ホーム製品
事前にサンプルを送付しておき、商談に臨みました。すでに梱包はとかれ、本部会議室に全商品きれいに並べられていました。事前に10分ほど時間をもらい、カテゴリー別に並べなおし、ラインシートの順番に商品を一つずつ説明するという方式で進めました。
まだホーム製品は取り扱いしてもらっていないのですが、「今後ぜひ取り扱いを開始したい」という話が決まりました。ただ、「慎重に売れ行きの様子をみたいので少量から始めたい」とのこと。もちろん、全く問題ありません！
・トラッシュカン（ゴミ箱）
カナダでは「ごみの回収回数」がアメリカや日本よりも少ないため、大き目のトラッシュカンに需要があるそうです。バスルーム内での小さなゴミ箱の需要も説明したが、小さいものは全て却下されました。ゴミ箱では、現在はSimple humanがよく売れており、価格が高くてもブランド力があり、機能性とデザイン性の高い商品は確実に消費者に受け入れられることを実感。結果、彼らがPick Upした商品はサイズの大きなものばかりで、色はニュートラルで美しい白が選ばれました。
■ キッチン製品
現在 あるいていどのSKUが入っていますが、リオーダーの頻繁さやブランドの認知度の向上が感じられるので、さらなSKU拡大が期待できそうです。そこで、他のお勧めデザインを紹介しました。特に他の専門店で人気の商品や、カラー製品を中心に提案しました。新たな注文が待ちきれません。
■ 店舗訪問
・トラッシュカン（ゴミ箱）
カナダでは「ごみの回収回数」がアメリカや日本よりも少ないため、大き目のトラッシュカンに需要があるそうです。バスルーム内での小さなゴミ箱の需要も説明したが、小さいものは全て却下されました。ゴミ箱では、現在はSimple humanがよく売れており、価格が高くてもブランド力があり、機能性とデザイン性の高い商品は確実に消費者に受け入れられることを実感。結果、彼らがPick Upした商品はサイズの大きなものばかりで、色はニュートラルで美しい白が選ばれました。
■ キッチン製品
現在 あるいていどのSKUが入っていますが、リオーダーの頻繁さやブランドの認知度の向上が感じられるので、さらなSKU拡大が期待できそうです。そこで、他のお勧めデザインを紹介しました。特に他の専門店で人気の商品や、カラー製品を中心に提案しました。新たな注文が待ちきれません。
■ 店舗訪問
バイヤーは、ミーティング後に、私たちを店舗へ案内し、現状説明を行ってくれました。Back To School 特集が組まれた店内は、ディスプレイと製品の全体から、清潔感とトレンド感溢れる店内で、バイヤーのセンスの高さ、店作りのうまさを感じることができました。それが、同社の急成長の原動力の一つになっているのでしょう。
カナダ市場へ本格的に参入段階の我々にとって、同社の存在は重要ですが、現地、しかも同社住所の近い場所に倉庫を持つMira Design社の存在も、彼らにとって大変貴重なようで、Slutions社の現状や、アメリカやカナダの各ベンダーとの取引状況、課題など様々な情報を積極的に話してくれました。
トロントエリアを中心に現在14店舗を展開するSolutionsですが、現在地価の高い人気エリアでのさらなる店舗拡大に向け、いくつかの新店舗を計画しているそうです。Solutions社は他の日本企業とも「コンテナビジネス」を行っていますが、バイヤーは、「価格優位性は保つことができているが、やはり売れ筋商品は、先に店頭からなくなり、販売チャンスを失うことが多いのでこまめに補充したいと思っている。Mira Design社が多くの日本製品をカナダで在庫をもってやってくれれば大変助かるのだが・・・」といった実情も明かしてくれました。コ ンテナビジネスは小売店にとってもメリットがあるが、継続ビジネスを効果的かつ効率的につなげることが難しいことも事実です。倉庫を持つ強みをうまく生か して、きめ細かな営業フォロー、継続的商品供給は、専門店から、大きなチェーン店までみな必要なのです。ここに、差別化のために海外製品を扱いたいという 小売ビジネスの重要なポイントがあると思います。
トロントエリアを中心に現在14店舗を展開するSolutionsですが、現在地価の高い人気エリアでのさらなる店舗拡大に向け、いくつかの新店舗を計画しているそうです。Solutions社は他の日本企業とも「コンテナビジネス」を行っていますが、バイヤーは、「価格優位性は保つことができているが、やはり売れ筋商品は、先に店頭からなくなり、販売チャンスを失うことが多いのでこまめに補充したいと思っている。Mira Design社が多くの日本製品をカナダで在庫をもってやってくれれば大変助かるのだが・・・」といった実情も明かしてくれました。コ ンテナビジネスは小売店にとってもメリットがあるが、継続ビジネスを効果的かつ効率的につなげることが難しいことも事実です。倉庫を持つ強みをうまく生か して、きめ細かな営業フォロー、継続的商品供給は、専門店から、大きなチェーン店までみな必要なのです。ここに、差別化のために海外製品を扱いたいという 小売ビジネスの重要なポイントがあると思います。
（２）Fenigo 店舗訪問
フードコンテナをNYNow展で受注、６月末に納品したトロントに２店を展開するLunch Box専門のお店フェニーゴを訪問。路面店が多く立ち並ぶ大通りに面しており、一本わき道に入ると、完全な住宅街になる理想的な立地でした。事前のオーナーバイヤーとの面会は予定が合わず叶わなかったのですが、ストアマネージャーに話を聞くことができました。
全体的に内装のデザインはシンプルで、商品は子供向けLunch Box 関連のカラフルな商品が並ぶ。価格帯は中程度であり、安物ではなく、品質やデザイン性の高い商品がそろえられています。この日もBack To Schoolに備えた母親がいろいろな商品を買えそろえていました。
Mira社の扱うBento Boxのサンプル、写真をみせたところ、カラフルでロック機能がついていることに高評価。日本製品は信頼も厚く、人気があるそうです。９月にはNYにくるとのことなので、店の雰囲気や客層に合った人気のある商品の提案を行いたいという話をしました。非常に好感が持てるブティック風ライフスタイル店でした。こういうお店とも大切に付き合って行きたいと思います。
（3）Blue Banana 訪問
アトランタ展にて受注したギフトショップ。トロントのチャイナタウンに位置しています。チャイナタウンといっても、中華系の店だけでなく、若者の作るエネルギッシュでクリエイティブな店も数多く進出しており、進化を遂げているユニークな街並みでした。
そのチャイナタウンのど真ん中に、広い売り場面積（10000SQF？)を有し、位置しているこの店舗は、さながら日本のヴィレッジバンガードのような雰囲気でした。不思議で楽しい商品が、広い店内にところ狭しと並んでいるのです。バイヤーは普通ぽい方でしたから、その印象からは想像も出来ない「個性的な店」でした。平日の昼間でありながら、多くの観光客や学生でにぎわっていたのです。力のある小売店なのです。
今回は、バイヤーとはアポが取れず、店舗視察だけになったものの、「やはり、店舗は見なければ分からないものだ！」と痛感しました。展示会でのバイヤーの話では、小型のBentoBoxをお茶入れの入れ物として販売するとのことでしたが、デザイン性の高いそのほかの形やカラーが入る可能性も大いに期待できるようです。早期に在庫体制を整え、集客力と影響力のあるこの店と、継続的なビジネス関係を構築したいと考えました。
（4）Andrews 訪問
アメリカでも権威あるアパレルの展示会Coterie にて、商品はもちろんのこと、カナダ在庫を決め手として、大きな額の注文を受けた、カナダで二店舗を展開するハイエンドデパートAndrews を訪問しました。店の位置する、ヨークビルはトロントの中でも非常に高級感と、トレンド感の高いエリアであり、日本で言うところの代官山のような場所。比較的富の分配が平等なカナダの中でも、富裕層が多く集まるハイエンドな地です。
ハイエンドな雰囲気漂う店内に入るとすぐに、店の中でも最も目立つ場所に、弊社の商品が置かれていました。ストアマネージャーに、現状と今後の話をさせて頂くことができました。
トレンド感の抑えた重厚なデザインが特徴の商品なので、今の季節はあまり注文はないが、ホリデーに向け、丁寧な接客で得意客に薦めてくださっているとのことでした。
ギフトにぴったりの新たな商品も提案させていただき、前向きに検討していただけることになりました。
高級商品であり、シーズンに左右されるアパレル商品なので、在庫運用の強みを生かし、タイムリーできめ細やかなさサポートを行っていきます。
（5）Neat 訪問
そのチャイナタウンのど真ん中に、広い売り場面積（10000SQF？)を有し、位置しているこの店舗は、さながら日本のヴィレッジバンガードのような雰囲気でした。不思議で楽しい商品が、広い店内にところ狭しと並んでいるのです。バイヤーは普通ぽい方でしたから、その印象からは想像も出来ない「個性的な店」でした。平日の昼間でありながら、多くの観光客や学生でにぎわっていたのです。力のある小売店なのです。
今回は、バイヤーとはアポが取れず、店舗視察だけになったものの、「やはり、店舗は見なければ分からないものだ！」と痛感しました。展示会でのバイヤーの話では、小型のBentoBoxをお茶入れの入れ物として販売するとのことでしたが、デザイン性の高いそのほかの形やカラーが入る可能性も大いに期待できるようです。早期に在庫体制を整え、集客力と影響力のあるこの店と、継続的なビジネス関係を構築したいと考えました。
（4）Andrews 訪問
アメリカでも権威あるアパレルの展示会Coterie にて、商品はもちろんのこと、カナダ在庫を決め手として、大きな額の注文を受けた、カナダで二店舗を展開するハイエンドデパートAndrews を訪問しました。店の位置する、ヨークビルはトロントの中でも非常に高級感と、トレンド感の高いエリアであり、日本で言うところの代官山のような場所。比較的富の分配が平等なカナダの中でも、富裕層が多く集まるハイエンドな地です。
ハイエンドな雰囲気漂う店内に入るとすぐに、店の中でも最も目立つ場所に、弊社の商品が置かれていました。ストアマネージャーに、現状と今後の話をさせて頂くことができました。
トレンド感の抑えた重厚なデザインが特徴の商品なので、今の季節はあまり注文はないが、ホリデーに向け、丁寧な接客で得意客に薦めてくださっているとのことでした。
ギフトにぴったりの新たな商品も提案させていただき、前向きに検討していただけることになりました。
高級商品であり、シーズンに左右されるアパレル商品なので、在庫運用の強みを生かし、タイムリーできめ細やかなさサポートを行っていきます。
（5）Neat 訪問
５年ほど前から当社とビジネスを行っているライフスタイル専門店。在庫をカナダ国内に持っていないため、店舗側でトラックを派遣し、関税を払って販売をしていたのです。今回、在庫体制が整い、提案したい商品があるとオーナーバイヤー連絡をとったところ、「喜んで会いたい！」との返事をもらうことができ、商談を実施したわけです。今回のカナダ出張の重要な商談のひとつです。
■店舗
レストラン、服飾、日用品などといったあらゆる小売店が立ち並ぶトロントのメインストリートに面しています。大変良い立地と言えます。店舗は、それほど広くはないが、美しく、スタイリッシュにプレゼンテーションされていました。商品知識豊富なスタッフの女性が３人おり、客の要望に丁寧に応対していました。商品は見ている間にも次々に売れています。トロントの中での人気の高さがすぐに分かりました。
■商品
デザイン性と機能性を兼ね備えた商品が多く並んでいます。カラフルな商品が多いが、全体に清潔感と統一感を感じます。オーガナイズを軸にした商品構成で、ゴミ箱や調理器具など、感度の高い生活用品も取り揃えています。価格帯は比較的高めの設定。
■カナダの在庫バイヤーは、Mira Design社のカナダ在庫開始を大変喜んでくれており、今後も是非協力して、良い関係を築いていきたいと言ってもらえました。さらには今年の１１月に既存店の１．５倍の広さを持つ新店舗を開店するということで、Mira社にとっても良い取引先になるでしょう。この場で注文をつける気十分の、大変良い雰囲気の中で商談を進めることができました。「在庫を持ってくれるデザインは、全部仕入れるよ！」 （まぶたが熱くなりました。。。）
長年の付き合いということもありますが、非常に友好的な雰囲気の中で商談が行われたのです。商談の最後に、日本のある会社の商品は大変良く売れるが、今はコンテナ商売なのであまり売れない商品以外の「売れ筋商品」は今はほとんど在庫がない状態。しかも発注しても納品までは半年程度かかるとバイヤーは嘆いていました。これが日本企業の現地小売店での実態なのです。本当にもったいないことです。頻繁にコンテナ単位で買えない彼らのような小規模店舗にとっては、カナダ国内の在庫から仕入れが出来るということは大変好ましいことなのだと実感しました。
Neatは店のコンセプト、商品構成、接客、価格といった総合的な面からみてもMira Design社クライアント商品にとって理想的な店です。Mira Design社は、品質・機能・デザインの三つを兼ね備えた良品を提供してくれるというバイヤーの厚い信頼もあるため、今後も継続的に新しい商品を提案し、スムーズなビジネス・ストリームを作っていきたいと強く確信しました。それこそが日本企業の利益になることも。
トロント出張総括
カナダ最大の都市であるトロント。ユネスコが認めている世界で一番人種が多い都市であり、カナダ経済の商都。金融や経済、電気通信、運輸、メディア、芸術、映画、出版、ソフトウェア、医療研究、教育、観光、スポーツなどの産業基盤が発達している経済都市＝「優良なマーケット」と言われています。
NYからも飛行機で50分程度と近く、アメリカの商業資本と、若者の発信する独自のトレンド性を感じる街です。Mira社取り扱い製品を受け入れる土壌もしっかりと整っているのです。
今回の出張で改めて強く感じたことは、カナダ国内の小売店は、アメリカをはじめとしたどの国のバイヤーと同様に、「国内取引ができるベンダー」に飢えているということです。
特に、隣にアメリカという大きなマーケットがある分、カナダに目を向けるメーカーは少ないから余計そうなのでしょう。バイヤーにさらに魅力的な提案ができるよう、取り扱い商材、ブランドを拡充し、この北米市場の”穴場”を今後丁寧に開拓し、売り上げの第二の柱にしていきたいと思います。
特に、隣にアメリカという大きなマーケットがある分、カナダに目を向けるメーカーは少ないから余計そうなのでしょう。バイヤーにさらに魅力的な提案ができるよう、取り扱い商材、ブランドを拡充し、この北米市場の”穴場”を今後丁寧に開拓し、売り上げの第二の柱にしていきたいと思います。
Lily記
