アトランタ展で売る！

「南部のライフスタイル」

今回は初めての7ブランド合同出展ブースで、今まで経験してきたNY NOWやIHHSとは違う新しい発見があった。

まず単独ブースのときと異なり、ひとつの世界観を表現出来ないためバイヤーが遠目から見たときに一目で扱っている商品が分からない。そのため「一体どんな商品を扱っているのだろう？」と立ち寄るバイヤーに対する『きっかけ作り』の会話力が重要であった。初出展の私たちはバイヤーにとっても見慣れない会社・ブランド・商品であり、未知のブースであった。そのため、ブースの前で立ち止まったバイヤーにいかに関心を持ってもらい、もっと見たい、もっと知りたいと気持ちを惹きつけるか、そのきっかけを作る力が必要だ。

驚いたことに私たちが普段当たり前だと思って使っていた日用品は、NOWやIHHS以上にアトランタ展では馴染みのない目新しいものだという反応が多かったことである。興味はあるが、でも何か分からない、使い方が分からないというバイヤーが多かった。

日本製品の品質の高さや機能性・美しさは周知のことだが、まだまだ日本の製品やライフスタイルは知られていないのが現実で、商品のプレゼンおいて最も重要なのは私たちが扱う商品がアメリカのマーケットに需要を持つものであり、彼らの生活を便利に豊かに、そして楽しさを与えるものであるか を伝えることであった。ライフスタイル写真の重要性を再確認した。

アトランタ展でもうひとつ面白かったことは地域性がはっきりと現れていたことである。NOWではなかなか出会うことのなかった南部地域のバイヤーが圧倒的に多く、展示会に訪れているバイヤーのファッション(特に着ている服の色や柄)を見ているだけでもNYとは明らかな違いが感じられた。バイヤーとの商談の中でも、NYの専門店と好みの色・大きさが異なっており、ライフスタイルの違いを感じ、NYのライフスタイルがアメリカの全てではないということを、学んだ。

このことを踏まえて今後はアメリカのライフスタイルや地域性、トレンドをより広く理解した上で日本製品の魅力を、彼らの視点で彼らの生活に合わせて提案できるストーリーを話すための会話力に磨きをかけて、次の展示会と商談に臨んでいきたい。Rina記

「フレンドリーなバイヤーたち」

初めてのアトランタ展示会を経験した。全体的にバイヤー、展示会出展者共にフレン

ドリーで温かみのある人が多い。バイヤーの年齢層は40ー60代のふくよかで、明るい

色の洋服をきた主婦層の女性が多かったが、Mira社に立ち寄る人達は、若くおしゃれ

でデザインものの商品に興味がある人が多かった。

商談する中で気をつけたことは、バイヤーが手に取った商品の良さ、他のブランドに

はない特別な長所を、飽きさせない様に手短に説明する事。そこで相手を引きつけ他

の商品にも視線をむけたら、それを説明する様にした。売りたい一心で一気に全ての

商品や価格について説明すると、バイヤー身構え逃げていきやすいと感じた。

日常会話を楽しみながら、その中で自分を信頼してもらい、商品の良さや倉庫の場所等もアピールしていくと、もっとすすめやすくなることが分かった。また他のスタッフが、受注を受けた場合、スピーディに対応する為、そばに歩み寄り受注フォローを行なったのは効果的だった。Like-itに関しては、ただ商品を並べてあるだけでは、安いオーガナイザーとの違いが一見伝わりにくいと思ったので、i padを使用し部屋やランドリールーム、オフィスでのきれいなイメージ写真を見せるようにした。そのおかげで、何社からかBricksのオーダーがもらえた。また、その写真を見せることによりMira社で扱う商品は魅力的で、信頼度も与える事ができたと思う。　Maiko記

「バイヤーの雰囲気がいつもと違う...さてどうする？」

前回出展したシカゴのIHHS展では、キッチン用品専門店、あるいは大手チェーン店のバイヤーがUchiCookのブースを訪れてくれていました。しかし今回、何やらバイヤーの様子が違う...。いつもと同じセールスの切り口で、いつものメイン商品スチームグリルを勧めるも、なかなか関心を惹くことが出来ないのです。さて、どうする？

私たちのブースに立ち寄るバイヤーたちを観察していると、どうやらギフトショップを経営し、単価の高くないギフト小物を探している方が多い様子でした。なるほど、恐らく"ギフトらしい見た目"と"手の届く価格"、そして"ちょっとおもしろい"、これがポイントなのだなと判断し、本展示会でのお勧め商品を方向転換しました。本来一番にお勧めしたいスチームグリルを涙を呑んで封印し、まずは３つセットのピーラーから切り込んでいくことにしたのです。これが功を奏し、ピーラー他、スモールキッチンアイテムのオーダーを獲得することができました！

勿論、ピーラーをきっかけにUchiCookラインに興味を持ってくれたバイヤーにはプロモーショナルビデオを見せてスチームグリルも積極的にアピール。ようやくバイヤーからのリアクションが増えてきました。バイヤーが予想通りの反応を示してくれない場合でも諦めません。展示会全体の様子、バイヤーの特徴をよく観察し、柔軟に作戦を変更し形勢逆転を図る。これを実践することが出来た展示会となりました。Aya記