7月4日から7月7日にかけてフランス、パリにて開催されるWho's Next と呼ばれるアパレルの展示会の中にある、世界的に名高いアクセサリーとファッション小物の国際展示会Première Classe（プルミエールクラス）に、弊社クライアントの一つのラインが初出展することが決まり、現地提携エージェントのサポートのため、花の都パリへ行ってまいりました。
Mira Design 社はアメリカでの展示会は各種数え切れないほど参加してきましたが、今回は弊社にとっても、初めてのヨーロッパでの展示会出展となります。出展ブランドがヨーロッパ市場にマッチしており、販路拡大の可能性を大いに感じることができたため、出展に踏み切りました。
いきなりですが、ここでまずは新規市場における展示会の重要性について簡単に、説明いたします。
しかし、特に欧米の展示会は、バイヤーが気に入れば、すぐにその場でオーダーをつけ、クレジットカードやチェックで支払いをする、という大変早いスピードでビジネスをスタートすることができる、つまり販路拡大に直結しているという特徴があります。
展示会には、展示会ごとにそれぞれテーマや強みがあり、それにより来場する小売店バイヤーの種類や規模、出展者のテイストなどが異なってきます。そのため、自社商品に合った、もしくは狙っていきたいマーケットに近い展示会を選択することが重要です。
適切なマーケットで行われる、適切な展示会に、適切なブランドと商品で臨むことが、市場を攻略する近道であるともいえます。
ではどのように、その"適切さ"を判断するか。簡単に分けると以下の３点になります。
① 自社製品の強みを知る
当たり前のことかもしれませんが、ここをしっかりと認識し確立させることが全ての始まりです。
特に、消費者のライフスタイルおよびトレンド ・ その市場の小売店 ・ 競合他社という三つの視点でしっかりとマーケット調査し、「自社製品のマーケットにおける商品価値は何か」を把握します。
② マーケットの可能性を探る
「製品の強み」を認識したところで、次はマーケットにおいて、自社製品の可能性を探ることです。
弊社が扱う製品を例にとっていえば、毎日消費される日用品になるのか、ホリデーなどに向いているギフトになるのかなど、製品のマーケットにおける可能性を探っていきます。
③ 現地で情報を取得する
インターネットなどの情報だけではなく、実際に展示会場に赴き、会場の雰囲気、来場者、出展者、商品を見ることは非常に重要です。人が集まるブースに立ち寄り、出展者にヒアリングするのもいいでしょう。そういったブースは大抵、その展示会の常連なので、経験に基づいた情報を意外にも快く共有してくれるものです。
海外の展示会に行くのが難しい場合でも、来場経験や出展経験のある人に、事前によく話をきくと良いと思います。
展示会出展には、出展費、ブース装飾費、販促ツール作成費、人件費などなど大きな出費が発生します。時間と費用を浪費にしないためにも、この事前の調査による出展判断は非常に大切です。
弊社でも、アメリカ全土で行われている様々な展示会について、１５年間の経験や各方面からの情報などを踏まえて、事前に入念に調査し、戦略を立てて出展を決定しています。
弊社代表 三浦は「展示会は嘘をつかない」と常々言っています。
それは上記三点の市場調査をしっかりと行い、バイヤーにブランドや商品をアピールする販促ツールをきちんとそろえ、展示会場で想定されうるあらゆるケースに備えた準備をしっかりと行えば、必ず結果はついてくる！というものです。
それでもやはり、果たしてヨーロッパの人々は日本の商品を受け入れてくれるのか、良い結果をもって帰ることができるのか、という不安はありました。
先にも述べましたが、今回はMira Design社にとって初めての海外展示会出展。加えて、弊社からの現地サポートは私一人。。。
しかし、展示会は日本企業にとって、海外市場進出においては最も重要なポイントとなります。弱音や不安などは言っていられません。
今まで蓄積したノウハウの全てを注ぎこみ、展示会の半年以上前から日本クライアント、現地エージェントとの幾度となくミーティングや情報共有を行い、その日に備えました。
商品サンプルの準備、
販売体制の準備、
流通回収体制の準備、
各種販促ツールの作成（英語版およびフランス語版の「ヨーロッパ国内商品リスト、Webカタログ、フライヤー、商品解説書、受注伝票、取引確認書」など） etc,,,
これ以上、できることはない！と言うところまで、徹底的に準備したのです。
そうして展示会前日を迎えました。
（Part 2 へつづく）
Lily 記
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